Una pregunta frecuente que recibo por parte de empresarios es: “en este momento es imperativo elevar las ventas de mi empresa, pero en la actualidad no cuento con los recursos financieros suficientes para ampliar mis instalaciones. ¿qué me sugiere hacer?”.
Para sorpresa de varios de ellos, mi respuesta siempre es: siga la regla de oro en lo que se relaciona con sus clientes: deje que ellos hablen 80 por ciento del tiempo y usted limítese a llenar el 20 por ciento restante observando preguntando y ofreciendo soluciones inteligentes. Cuando observamos a nuestro alrededor podemos encontrar muchas veces el dinero extra que nos hace falta y que, en muchas veces ocasiones se encuentra ahi, frente a nosotros.
Seguramente ya has oído hablar o inclusive leído sobre el “Princípio de Pareto” en revistas y libros sobre calidad, pero quizás no sepas que Wilfredo F. Dámaso Pareto, pensador y economista Italiano, basó sus aportaciones en el perfeccionamiento de su capacidad de observación en diferentes campos de la vida. Fue así que a inicios del siglo XX (1906) se percató que 20 por ciento de las tierras más fértiles de su país producían alrededor del 80 por ciento de su producción agrícola total y que este fenómeno parecía repetirse en las empresas de tipo industrial, donde el 80 por ciento de sus ingresos por ventas provenían de.....
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Fuente: Alberto Núñez Mendoza (degerencia.com)
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